Was erfolgreicher Verkauf und die Fugger gemeinsam haben
Neulich las ich einen kurzen Beitrag mit der Überschrift “Von Fugger lernen”. Es ging um ein Zitat, was Anton Fugger zugeschrieben wird. Anton Fugger war Kaufmann und Bankier. Er lebte 1493 – 1560. Er gilt bis zum heutigen Tag als einer der reichsten Männer der Weltgeschichte. Er sprach, so erzählt man es sich: “Die beste Sprache ist immer jene des Kunden”. Nun: Freunde und Fans dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog wissen um die Aussage aus den Bernd W. Klöckner® Seminaren, Trainings und Vorträgen: Behandele Deine Kunden so, wie diese behandelt werden wollen. Sprich mit Deinen Kunden so, wie diese wollen, dass mit ihnen gesprochen wird. Biete Deinen Kunden in deinen Verkaufs- und Beratungsprozessen das, was Deine Kunden wollen, dass ihnen in Verkaufs- und Beratungsprozessen geboten wird. Nun: Eine Person könnte diese Botschaft in diesem BWK Blog lesen und denken “Oh, das ist ja wohl selbstverständlich, dass ich in der Sprache meiner Kunden spreche…!”. Irrtum! Großer Irrtum! Weil: Offensichtlich reden Verkäufer und Berater einerseits und Kunden / Klienten andererseits öfters aneinander vorbei als wir es glauben wollen. Ich gebe Ihnen eine konkrete Demonstration: Es stellte sich so heraus, dass bei geschlossenen Fonds beispielsweise Kunden sehr an historischen Ergebnissen eines Anbieters (Leistungsbilanz) interessiert sind während die Mehrzahl der Verkäufer und Berater dieser Historie nur eine geringe Bedeutung geben. Nehmen wir die Person eines Treuhänders. Kunden wollen offensichtlich wichtige und entscheidende Details und detaillierte Informationen zum Treuhänder erfahren. Verkäufer und Berater bewerten diese Informationen als weniger wichtig. – Die alles entscheidende Botschaft lautet: Entdecken und trainieren Sie die Methoden und Interventionen der Verkaufstherapie. Trainieren Sie Möglichkeiten, wie Sie in die Sprache, in die Gedanken, in die Welt Ihrer Kunden einsteigen können. Je besser es Ihnen gelingt, dass Sie in der Sprache Ihrer Kunden sprechen, desto größer wird Ihr Erfolg. das ist alles. Das ist das Gesetz! Ich wiederhole “Die beste Sprache ist immer jene des Kunden!”. Entdecken Sie die Sprache Ihrer Kunden. Unterstützen und regen Sie Ihre Kunden an, dass diese sprechen. Sie hören, fragen, sind ganz da, fragen und hören. Das ist alles. Sie kennen eine der ältesten Verkäuferregeln der Welt: Wer fragt, der führt! Sie werden diesen Satz hundertfach bereits gehört haben. Sie ahnen aus den übrigen Bernd W. Klöckner® Botschaften in diesem BWK Blog die Frage, die nun kommt, ist es nicht so! Sie ahnen es! In Ordnung, ich frage Sie: Sind Sie einen “Gute Fragen Kenner” oder ein “Gute Fragen Könner”? Alles, was Sie tun müssen, ist: Werden Sie ein “Gute Fragen Könner”. Das zu zun ist Ihre Aufgabe. Denken Sie ab heute immer daran “Die beste Sprache ist immer jene des Kunden”. Viel Erfolg beim Entdecken der Magie des Fragens! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright, alle Rechte vorbehalten)