Wie Sie Ihre Verkaufskompetenz und Ihr Gehalt verdoppeln
Die erste und alles entscheidende Frage lautet: Wie geht es Ihnen, wenn ich schreibe “Wie Sie Ihre Verkaufskompetenz und Ihr Gehalt verdoppeln”? Wenn Sie das lesen, was löst das in Ihnen aus? Ich sage Ihnen: Es gibt Menschen, die lesen diesen ersten Teil dieser Bernd W. Klöckner® Botschaft. Dann denken oder sagen diese Menschen Dinge wie “Oh, er muss sich verschrieben haben. Ich bin bereits gut. Wie soll ich meinen Erfolg verdoppeln können. Da fehlt mir schlichtweg die Zeit”. Und ähnliches. Ich sage Ihnen: Jeder Verkäufer kann seine Verkaufskompetenz und sein Gehalt verdoppeln. Ich verrate Ihnen dazu die alles entscheidenden zwei Gesetzmäßigkeiten. Und ich spreche zu Ihnen über die einzelnen Schritte eines Planes. Es könnten auch die Erfolgsschritte Ihres Erfolgsplanes sein.Das ist so. Die erste und alles entscheidende Voraussetzung für den Zustand Erfolg als Verkäufer und Berater lautet: Erkennen Sie, dass Sie helfen! Ersetzen Sie “verkaufen” durch “helfen”. Schreiben Sie sich passende Formulierungen zu Ihrem Geschäft auf. Dann trainieren Sie diese passenden Formulierungen immer und immer wieder. Sagen Sie Dinge wie “Ich helfe Ihnen, wie Sie aus einem Dollar fünf Dollar machen können” oder “Ich helfe Ihnen auf dem Weg zu Ihrer künftigen Konsumfähigkeit”. Und anderes. In jedem Fall gilt: Sie sind Verkäufer, weil Sie anderen Menschen dabei helfen, dass diese Menschen bestimmte Dinge erreichen. Ich sage Ihnen auch: Wenn Sie sich als Helfer, Anreger, Förderer und Unterstützer sehen – Freunde und Fans der Bernd W. Klöckner® Seminare und Trainings wissen um diese drei entscheidenden Zustände, also: Anregen, Fördern, Unterstützen – werden Sie als Verkäufer noch erfolgreicher sein wie Sie es heute sind. Jedes Nein auf dem Weg dieses Helfens ist dabei ein Sieg für Sie selbst. Weil Sie erfolgreich Hilfe angeboten haben. Von Kurt Tucholsky gibt es folgende Geschichte. Es ist eine Geschichte über einen Verkäufer, der bis zum Ende nur eines im Sinn hatte: Anderen Menschen helfen wollen: “Eines Tages kam ein Pfarrer zu einem Versicherungsagenten, der im Sterben lag. Er war ein schlechtes Schaf der Kirche gewesen, alle seine Tage. Und es wird berichtet: Der Agent starb ungläubig, wie er gelebt hatte – aber der Pfarrer ging versichert von dannen”. Eine wunderbare Geschichte eines zweifelsohne wirklich exzellenten Verkäufers. Nun zur Gesetzmäßigkeit Nr.2 als Voraussetzung für den Zustand Erfolg. Und als Voraussetzung dafür, wie Sie Ihre Verkaufskompetenz und Ihr Gehalt verdoppeln. Diese Gesetzmäßigkeit ist einfach. Und sie ist wirkungsvoll. Viele von Ihnen, zumindest die Verkäufer und Berater unter Ihnen werden diese Gesetzmäßigkeit kennen. Der alles entscheidende Unterschied ist einmal der zwischen Kenner und Könner. Über diesen alles entscheidenden Unterschied zwischen Kenner und Könner schreibe und spreche ich zu Ihnen in einer anderen Bernd W. Klöckner® Botschaft. Gesetzmäßigkeit Nr.2 lautet: Auf jeden “alten” Kunden muss ein neuer Kunde kommen. Mit anderen Worten: Sorgen Sie dafür, dass Ihre bisherigen Kunden Ihnen neue Kunden bringen. Noch einfacher: Trainieren und verbessern Sie Ihr Empfehlungsgeschäft. Da gibt es eine Person, die denkt oder sagt Dinge wie “Pahhh, er hat leicht reden. So einfach ist das nicht” oder “Ohh, das klingt nach Arbeit und Veränderung, da weiß ich nicht, ob ich das will”. Dumme Gedanken dieser Person, die so denkt oder redet. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Wenn es Ihr Ziel ist, dass Sie Ihre Verkaufskompetenz und Ihr Gehalt im nächsten Jahr verdoppeln wollen, dann sorgen Sie dafür, dass auf jeden bisherigen Kunden ein neuer Kunde kommt. Alles, was Sie tun müssen, ist einen neuen Kunden je bisherigem Kunden gewinnen. Gibt es einen Kunden, der Sie nicht empfiehlt, finden Sie einen anderen Kunden, der Ihnen zwei qualifizierte Empfehlungen gibt. Das Ergebnis: Ihre Empfehlungsbilanz ist ausgeglichen. Bekommen Sie dreimal hintereinander ein “Nein”, dann waren das drei Siege, weil Sie dreimal gefragt haben. Das ist alles. Sorgen Sie dann dafür, dass es einen Kunden gibt, der Ihnen vier qualifizierte Empfehlungen nennt. Das Ergebnis: Ihre Empfehlungsbilanz ist ausgeglichen. Begreifen wir das! Begreifen Sie das! Wenn Sie zu den Verkäufern gehören, die diese Gesetzmäßigkeiten eins und zwei kennen und können, gratuliere ich Ihnen. Es könnte jedoch sein, dass Ihnen eine dieser beiden Gesetzmäßigkeiten auf dem Weg zum Zustand persönlicher, beruflicher und finanzieller Erfolg entscheidend hilft. Nun noch aus meiner Sicht wichtige und entscheidende Schritte eines Erfolgsplans. Als entscheidende Schritte für den Zustand Erfolg. Erfolgsschritt Nr.1: Lesen Sie 15 Minuten am Tag etwas über Motivation, Freude, Erfolg, Glück. Beispielsweise könnten Sie sich blog.drkloeckner.com als Startseite eintragen. So werden Sie jeden Tag an den BWK Blog erinnert. Das sind Ihre 15 Minuten. Ich sage Ihnen: Tun Sie es! Das ist alles. Im Zweifel passiert nichts. Alles was Sie verlieren sind 15 Minuten jeden Tag. Erfolgsschritt Nr.2: Lesen Sie 5-6 Erfolgsbücher zum Thema Verkauf im Jahr. Bücher aus Ihrer Branche und die Ihr Geschäft betreffen. Bücher anderer Branchen. Wichtig ist: Lesen Sie Bücher zum Thema Verkauf. Meine Empfehlung: Im Shop unter blog.drkloeckner.com finden Sie das wundervolle Buch des wohl besten Autoverkäufers der Welt “Ein Leben für den Verkauf”. Bestellen Sie sich dieses Buch. Dann lesen Sie. Ohh, es ist ein wundervolles Buch von einem wirklich exzellenten Verkäufer. Noch ein Tipp: Lesen Sie hin und wieder laut! Dann nehmen Sie sich auf! Während Sie lesen: Sie profitieren dreifach. Erstens: Sie verbessern Ihre Aussprache. Sie trainieren Ihre Stimme und Ihre Sprache. Zweitens: Sie lernen effektiver und intensiver. Drittens: Im Laufe der Zeit erstellen Sie sich so auf diese Weise eine individuelle Erfolgsbibliothek. Mit den Texten, die für Sie wichtig und bedeutend sind. Erfolgsschritt Nr.3: Besuchen Sie alle drei MOnate ein wertvolles Seminar. Mit sofort umsetzbarem Inhalt. Sehen Sie diese Seminare als Investition. Das ist alles. In “Verkaufstraining für Finanzdienstleister” schreibe ich über die von mir sogenannte Fortbildungsrendite. Ich gebe eine Demonstration: Wenn Sie zu Beginn des Jahres sich zu vier Seminaren anmelden und dafür sagen wir 2.500 Dollar oder Euro Seminargebühr zusammen bezahlen und wenn Sie eine Rendite von nur 5 Prozent auf Ihre Investition verdienen wollen, dann müssen Sie nur dafür sorgen, dass Sie anwenden, was Sie trainieren. Wenden Sie das Gelernte an, verdienen Sie mehr. Und wenn Sie umgerechnet in diesem Jahr jeden Monat nur 214 Dollar oder Euro zusätzlich verdienen, hat sich Ihre Investition in Seminare und Trainings gelohnt. Erfolgsschritt Nr.4: Kaufen Sie sich doppelt so viele Audio-CD`s und DVD`s wirklich erfolgreicher Trainer aus der Verkaufsbranche. Verdoppeln Sie die Zeit, in der Sie im Auto sitzend solche Audio-CD`s und DVD`s hören. Das ist alles. Sie tun dabei nichts. Sie nutzen lediglich die Zeit, die Ihnen ohnehin zur Verfügung steht. Erfolgsschritt Nr.5: Nehmen Sie sich einmal oder mehrfach bei einem Verkaufs- und Beratungsgespräch live auf. Ich meine damit ein LIve-Gespräch bei einem Ihrer Kunden. Bitte Sie Ihren Kunden um Erlaubnis. Sagen Sie Dinge wie “Ich nehme einzelne Gespräche zu meinen Trainingszwecken auf”. Das ist alles. Und was ist, wenn ein Kunde Nein sagt? Fragen Sie den Nächsten. Ich sage Ihnen: Sie werden sich nur verbessern können, wenn Sie sich einmal live im nachhinein beobachten und erleben. Ich sage Ihnen auch: Es wird ein schmerzhafter Prozess. Wie gut Sie auch immer sind. Oder auch nicht. Es wird schmerzhaft. Und dann wird es ein Erfolg! In meinen Seminaren und Training stelle ich oft die Frage “Wer von Ihnen hat sich jemals live bei einem Kunden aufgenommen?”. Vonn 100 Teilnehmern meldet sich üblicherweise maximal ein einziger Verkäufer. Die anderen 99 frage ich dann “Woher wissen Sie, dass Sie gut sind?”. Erfolgsschritt Nr.6: Als Leser/in dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften kennen Sie – ich wiederhole – den alles entscheidenden Unterschied zwischen Kenner und Könner. Ich sage Ihnen: Werden Sie Könner! Kenner gibt es mehr als genug! Wenn Sie an die Spitze wollen, wenn Sie Ihre Verkaufskompetenz und Ihr gehalt verdoppeln wollen, werden Sie Könner! Werden Sie Verkaufskönner. Das bedeutet: Nehmen Sie aus diesem BWK Blog Online-Training, nehmen Sie aus den Büchern die Sie lesen und aus den Audiobotschaften, die Sie hören die wesentlichen Inhalte und Gesetzmäßigkeiten, die Ihnen helfen. Die Sie unterstützen. Notieren Sie diese Dinge in Ihrem persönlichen Erfolgsbuch. Dann wenden Sie diese Dinge an. Das bedeutet konkret: Trainieren Sie immer wieder mit Freunden oder Bekannten und Kollegen aus Ihrer Branche Ihr “neues” Verkaufsgespräch. Trainieren Sie die neuen Details. Dann erst wenden Sie diese Details an. Hier gilt der Grundsatz aus allen Trainings zur Klöckner® Methode: Sagen Sie niemals einen Satz zum ersten Mal bei einem Kunden! Erfolgsschritt Nr.7: Machen Sie sich eine Liste der erfolgreichen Schritte und Interventionen für erfolgreiche Verkaufs- und Beratungsprozesse. Nehmen Sie diese Liste mit zu Ihren Kunden. Arbeiten Sie diese Liste ab. Das ist alle. Sie steigern so auf diese Weise Ihren Erfolg. Sie halten so auf diese Weise Ihren Plan ein. Das müssen Sie, wenn Sie Ihre Verkaufskompetenz und Ihr Gehalt im nächsten Jahr verdoppeln wollen.Das waren zwei entscheidende Gesetzmäßigkeiten und sieben Erfolgsschritte auf dem Weg zu Ihrem persönlichen Spitzenzustand als Verkäufer und Berater. Auf dem Weg dahin, wie Sie Ihre Verkaufskompetenz und Ihr Gehalt im nächsten Jahr verdoppeln. Ich wiederhole: Ob Sie nun glauben, dass Sie Ihre Verkaufskompetenz und Ihr Gehalt verdoppeln können, wenn Sie diese beiden Gesetzmäßigkeiten und die sieben Erfolgsschritte beachten oder ob Sie es nicht glauben, Sie haben Recht! Ich sage Ihnen: Verkaufen, Verkäufer sein ist der wundervollste Beruf, den es gibt. Seien Sie stolz darauf. Sie können Ihren Verkaufserfolg, Ihre Verkaufskompetenz und Ihr Gehalt nur dann verdoppeln, wenn Sie stolz auf sich sind. Ich sage Ihnen mit den Worten des schottischen Autors Robert Louis Stevenson: “Jeder lebt davon, daß er etwas verkauft.” Wenn wir also schon alle Verkäufer in diesem Leben sind, dann machen wir daraus einen Erfolg! Machen Sie einen Erfolg daraus! Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright, alle Rechte vorbehalten)