Zehn Gebote für den Zustand “Erfolgreiches Verkaufen” – Teil I
Oftmals werde ich gefragt, wie ich den Zustand “erfolgreiches Verkaufen” definiere. Was ist unter einem erfolgreichen Verkäufer verstehe. Welche besonderen Eigenschaften bringt ein erfolgreicher Verkäufer, eine erfolgreiche Verkäuferin mit? Nun: Zunächst gilt zweifelsohne, dass Du als Verkäuferin, als Verkäufer von Deinen Erfolgen lebst. Ich lernte im Laufe der Jahre viele Verkaufskenner doch nur wenige Verkaufskönner kennen. Du wirst wissen, was ich meine. Freund und Fans dieser Bernd W. Klöckner® Botschaften wissen um diesen alles entscheidenden Unterschied: Verkaufskenner oder Verkaufskönner. Nun: Ein Verkaufskönner sorgt für erfolgreiche Handlungen und wiederholt erfolgreiche Handlungen. Das ist alles. Und der abschließende Erfolg für Dich als Verkäufer/in ist zweifelsohne ein erfolgreich abgeschlossenes Geschäft. Und doch ist nicht dieser Abschluss das Wichtigste im Verkauf. Wichtiger ist die Antwort auf die alles entscheidende Frage: Bist Du ein Beziehungsprofi! Weil: Die wichtigste Voraussetzung für den Zustand Erfolg in Verkaufs- und Beratungsprozessen – ich spreche hier von dauerhaftem und wirklichem Erfolg – ist die Beziehung. Ich gebe Euch, ich gebe Dir nun einige Gedanken, einige Leitsätze. Es sind meine Gedanken und Leitsätze aus der Verkaufstherapie. Aus über zwei erfolgreichen Jahrzehnten als Verkäufer, Unternehmensberater und Unternehmer. Es sind Gedanken und Leitsätze erfolgreicher Verkäufer und Berater, die ich im Laufe der Jahre kennenlernte. Es sind Gedanken als Voraussetzung für erfolgreiche Beziehungsarbeit. Es könnte sein, dass diese Gedanken Dir außergewöhnlich erscheinen. Und es könnte sein, dass Du diese Gedanken ablehnst oder ihnen zustimmst. Ich lade Dich ein: Lies diese Gedanken und Leitsätze. Dann nimm Dir heraus, was Dir hilft. Streiche und vergiss, was – aktuell – nicht zu Dir passt. Nimm, was passt! Das ist alles. BWK Gedanke Nr.1: Probleme werden gemacht. Probleme hat eine Person nicht. Probleme werden gemacht. Ein Problem kann dann und nur dann entstehen, wenn es einen Unterschied zwischen SOLL (Wunsch) und IST (aktuellem Zustand) gibt. Stimmt Soll und Ist überein, gibt es kein Problem. Dieser Gedanke Nr.1 betrifft auch die grundsätzliche Einstellung in diesem Leben. Da gibt es eine Person. Diese Person sagt oder denkt Dinge wie “Oh, mein Leben ist ein Problem”. Ich sage Euch, ich sage Dir: Die Person, die so denkt, irrt. Irrt gewaltig. Ich beweise es: In keinem Lebensbuch steht geschrieben, dass diese Person ein ständiges Problem im Leben haben soll. Diese Person hat also kein Problem. Diese Person macht sich ein Problem. Ich sage Dir: Denke darüber nach. Es ist völlig in Ordnung, wenn dieser Gedanke Nr.1 zunächst eigenartig auf Dich wirkt bevor Du sagen wirst “Oh, er hat Recht”. – BWK Gedanke Nr.2: Oftmals halten Menschen an Problemen fest, weil dies sicherer ist als ein Problem aufzugeben. Ihr werdet wiederum wissen, was ich meine. Nehmen wir die Vielzahl an Beziehungen. In denen beide Dinge sagen oder denken wie “Oh, diese Frau ist ein einziges Problem” oder “Oh, dieser Mann macht nur Probleme”. Wieso hält eine Person, die so denkt oder spricht, dennoch oftmals an einer Beziehung fest? Weil das Festhalten sicherer erscheint als das Loslassen. ich wiederrum sage Dir: Loslassen ist eine wunderbare Erfahrung. Dann und nur dann, wenn Du alles getan hast, damit – beispielsweise eine Beziehung – lebt. Und wenn es nicht funktioniert: Nun, lasse los! Ich weiß, das klingt hart. Und es ist die Wahrheit! Du kennst den Satz “Am Ende unseres Lebens werden wir die Dinge bereuen, die wir nicht getan haben”. Das ist die Wahrheit. Und eine der Wahrheiten ist, dass wir am Ende die Dinge bereuen könnten, an denen wir festhielten, nur weil das Problem uns sicherer erschien als das Aufgeben des Problems. – BWK Gedanke Nr.3: Widerstand ist normal! In allen Verkaufs- und Beratungsprozessen gilt: Widerstand ist normal. Widerstand ist lebensnotwendig. Weil: Würden wir jedem Impuls nachgehen, den wir haben, wäre es eine sehr gefährliche Angelegenheit. Für Dich als Verkäufer, als Verkäuferin, als Führungskraft in irgendsoeiner Organisation oder Unternehmung gilt: Erinnere Dich an diesen BWK Gedanken Nr.3. Erinnere Dich das nächste Mal, wenn ein Kunde Widerstand leistet, wenn ein Mitarbeiter Widerstand leistet an “Widerstand ist normal”. Ich sage Euch den Gedanken aus meinen eigenen Verkaufs- und Beratungsgesprächen (Freunde und Fans der Klöckner® Methode wissen, dass alle Trainer der Klöckner® Methode inklusive ich selbst aktiv verkaufen müssen. Verkaufstrainer müssen verkaufen. Alles andere sind Verkaufskenner-Trainer jedoch keine Verkaufskönner-Trainer. Sie wissen um den Unterschied, nicht wahr!). Nun der Gedanke: Wenn ich Widerstand spüre, dann ist die erste Reaktion ein “Ich verstehe Sie”. Das ist alles. Es klingt banal. Und es funktioniert. Eine Person leistet Widerstand. Eine Person geht in den Zustand Widerstand. Alles, was Du tun musst, ist in vielen Fällen sagen “Ich verstehe Sie”. Ich sage Dir: Das funktioniert. Allerdings dann und nur dann, wenn Du diesen Satz ernst und mit Wertschätzung sprichst und meinst. Ich wiederhole: Widerstand ist normal. Das ist alles. Sie treffen auf Widerstand. Denken Sie künftig “Oh, das ist normal. Das ist lebenswichtig”. Dann sagen Sie “Ich verstehe Sie” und führen gemeinsam das gespräch fort. Sie werden feststellen: Es funktioniert! – BWK Gedanke Nr.4: Der Zustand erfolgreiches Verkaufen bedeutet seine Kunden anregen, fördern und unterstützen. Es geht nicht um kausale Interventionen (wenn ich A sage wird der Kunde B tun). So zu denken ist ein denken der alten Zeit. Und funktioniert heute nicht mehr. Weder in Verkaufs- und Beratungsprozessen noch in Führungsprozessen. Sie sind Verkäufer/in, Führungskraft! Nun: Trainieren Sie Ihre Fähigkeiten, wie Sie die Menschen, mit denen Sie, mit denen Du zu tun hast, anregen, fördern und unterstützen könntest. Das ist alles. Die Menschen zu veränderung anregen, fördern und unterstützen. Weil: Dann und nur dann ist das Ergebnis ein dauerhafter Veränderungsprozess. Als Voraussetzung für den Zustand Erfolg! – BWK Gedanke Nr.5: Unbescheidenheit bei Verkäufern, Beratern und Führungskräften ist – das Ganze ist nur eine Frage der Zeit – irritierend, wenig hilfreich und unbegründet. Ich begründe es. Weil: Wenn es eine Person, gäbe, die die Wahrheit hätte, wenn es einen Verkäufer gäbe, der das einzig wahre und immer funktionierende Verkaufs- und Beratungsgespräch kennen würde, gäbe es nur diesen einen Verkäufer der zudem Unsummen an Geld für seine Fähigkeiten geboten bekäme. Begreifen wir das! Begreife Du das! – Das waren die ersten fünf Gedanken. Ich wünsche Euch, ich wünsche Dir: Nimm die Gedanken, die Dich weiterbringen könnten. Das ist alles. Viel Erfolg! Vielen Dank! Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright, alle Rechte vorbehalten, jede Kopie, Aufführung, Verwendung, Darbietung, Wiedergabe – gleich ob ganz oder auszugsweise – bedarf der vorherigen, schriftlichen Genehmigung durch den Autor. Danke)